Si sente sempre più parlare di funnel di vendita, ovvero del sistema grazie al quale poter convertire i consumatori finali in affezionati clienti. Si tratta di un tema molto interessante, anche perché lo scopo di qualsiasi realtà commerciale è proprio quello di accrescere il business e di allargare quanto più possibile il bacino della clientela.
Insomma, la canalizzazione delle vendite rappresenta uno strumento efficace che porta a buoni risultati nel breve e lungo periodo, a patto di compiere le scelte giuste e maggiormente in linea con le specifiche esigenze aziendali.
Approfondimenti:
In cosa consiste il funnel di vendita
Il termine inglese funnel tradotto in lingua italiana vuol dire imbuto e nel campo del web marketing, più nello specifico, si riferisce all’intero processo che mira ad acquisire quanti più clienti possibili, potenzialmente interessati a un determinato prodotto o servizio.
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L’iter di vendita viene quindi idealmente rappresentato da un imbuto, ovvero un cono rovesciato, proprio perché molti sono i visitatori che accedono al portale online, ma pochi quelli che effettivamente concludono la transazione. Questo vuol dire che gli acquisti non sono così elevati come gli accessi iniziali.
Ecco, quindi, che il funnel di vendita abbraccia tutta una serie di azioni strategiche volte a catturare l’attenzione degli utenti, in maniera da portarli alla fase definitiva della conversione. Più è largo l’imbuto iniziale e maggiori lead vengono attratti. Tutto questo non può che accrescere le probabilità di acquisizione.
In ogni fase del funnel lo scopo è quello di portare i consumatori a compiere specifiche azioni, in modo da avvicinarli progressivamente allo step successivo. Per questo si rivela fondamentale comprendere come comunicare in maniera efficace con il pubblico, così da spingerlo a proseguire nel percorso che porta alla definitiva vendita.
Funzionamento del funnel di vendita
La maggior parte dei funnel di vendita si caratterizza per la presenza di quattro fasi fondamentali, ovvero quella finalizzata ad attirare gli estranei, alla lead generation, alla creazione dei clienti e a trasformare l’utente in ambassador. Vediamo come funzionano questi processi.
Attirare utenti in target
Questa fase mira ad attirare l’attenzione del grande pubblico in maniera da portare contatti verso il proprio sito web.
Alla base c’è sempre una strategia, quindi non si spara nel mucchio, perché altrimenti si rischia solo di perdere tempo e denaro.
Occorre quindi uno studio preliminare sul target di riferimento per poi impiegare le risorse giuste al fine di soddisfare le specifiche aspettative.
A questo riguardo può tornare utile la pubblicazione di post e articoli utili, nonché immagini e video pertinenti che gli utenti potranno apprezzare e approfondire.
Agire diversamente vuol dire chiedere l’attenzione di soggetti che non sono potenzialmente interessati all’offerta dei prodotti e dei servizi dell’azienda da promuovere, per cui non vale la pena effettuare investimenti per campagne per nulla proficue.
Lead generation
Le persone che arrivano sul sito dovranno raggiungere la landing page, ovvero entrare nel funnel di vendita. Molto spesso si consiglia di premiare gli utenti con un benefit chiamato anche freebie, che possa non solo fare da richiamo, ma diventare uno strumento per poter essere richiamati.
Ebook, webinar, guide in formato PDF, sconti o spezzoni di video-corso sono tutte soluzioni valide per condurre il pubblico verso una specifica offerta.
Creazione della clientela
Quando l’interessato ai beni e ai servizi dell’azienda non ha ancora effettuato la decisione d’acquisto arriva il momento di proporre un’offerta quanto più possibile allettante.
Si tratta di un aspetto determinante che dovrà stimolare desiderio, magari attraverso forme di comunicazione tramite il blog, grazie alle quali scoprire.
L’importante è creare un rapporto di fiducia con il pubblico e spiegare chiaramente ciò che è possibile ottenere una volta concluso l’acquisto. Solo in questa maniera l’utente potrà avere un punto di riferimento solido sul quale contare per fare shopping online e appagare appieno le specifiche necessità.
Creare ambassador
Un buon funnel di vendita potrà fare la differenza nel lungo periodo. I risultati non sono quasi mai immediati, ma con il passare del tempo possono portare grandi soddisfazioni.
Lo scopo ultimo è infatti quello di trasformare il clienti in ambassador. Del resto, sono proprio gli utenti più fedeli e affezionati che possono diffondere informazioni positive su un determinato brand, spingendosi a consigliarlo agli amici e ai parenti.
Creare ambassador comporta tutta una serie di benefici, in quanto saranno gli stessi clienti a divulgare e a condividere le notizie sulle soluzioni proposte dall’azienda, quindi a fare una pubblicità capillare e su larga scala.
Altre cose da sapere sul funnel di vendita
Le quattro fasi spiegate si riferiscono al funnel di vendita tradizionale, in cui il processo di conversione è orientato alle vendite ricorrenti. In ogni caso c’è un altro interessante aspetto che non bisogna trascurare, ovvero il fatto di rimanere in contatto con i clienti.
Occorre far presente che il rapporto instaurato fra il brand e un soggetto non si conclude una volta che viene effettuato l’acquisto online, ma deve proseguire nel tempo, quindi stimolare transazioni future.
Per generare una solida fidelizzazione bisogna creare una relazione con gli utenti anche durante la fase post-acquisto, ad esempio fornendo assistenza tecnica e consigli sull’uso del prodotto ordinato.
La clientela appagata dal servizio ricevuto in genere sarà portata a replicare l’acquisto e a pubblicare recensioni positive sull’azienda, sempre utili per contrastare la concorrenza.
Quali sono i vantaggi
Chi fa l’imprenditore o gestisce un e-commerce sa bene quanto sia complicato l’iter di vendita. Il percorso che porta un utente a diventare consumatore e poi cliente abituale non è per nulla semplice e scontato.
Oggi le persone cercano sempre più informazioni online prima di effettuare un acquisto e può passare anche molto tempo per confermare l’ordine. Un efficace funnel di vendita può generare fidelizzazione e aumentare il tasso di vendita.
Anche il resto dei processi aziendali sarà più fluido, anche perché si potranno scoprire le ragioni che portano spesso alla perdita dei clienti e di conseguenza apportare tutte le necessarie correzioni.
In conclusione
Un funnel di vendita di sicuro successo implica sempre l’approfondita conoscenza e comprensione del proprio pubblico. Una volta definita la psicologia dei clienti sarà abbastanza semplice mettere in atto delle strategie mirate e rimuovere le falle che portano all’allontanamento dei potenziali interessati all’acquisto.
Pianificare una strategia di canalizzazione non può che comportare una crescita progressiva del proprio business. Le vendite pertanto non verranno più lasciate al caso, ma seguiranno un percorso preciso e studiato in ogni minimo dettaglio.
